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| <현지취재>연회원에겐 생일 케이크-꽃 배달 호텔 식사권 보내기도 |
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http://breaknews.com/sub_read.html?uid=262288§ion=sc7§ion2=국제일반
일본의 백화점 고객 유치방법은 체계적이다. 먼저 일반 회원, 골드회원, 프리미엄 회원으로 분류하고 골드 회원 이상은 연회비를 받는다. 물론 크레딧 카드와 함께 백화점 카드를 사용하므로 은행의 신용도와 잔액으로 결정하며 외국인에게는 비자의 종류 즉, 상용, 공무, 외교관을 제외하곤 발급할 수 없다.
일반 크레딧은 일본 거주하는 외국인에게는 가능하지만, 골드 이상은 엄격하여 잘 내주지 않는다. 한 달 500만 엔에서 무한정으로 사용 가능한 백화점 카드 골드 이상의 회원은 라운지가 따로 있으며 무료 주차권 3시간을 주고 있다. 특히 라운지에서는 카드만 들고 가면 음료는 물론 쉼. 공간을 마련하고 있다.
특히 마일리지 즉 포인트를 주면서 고객에게 다시 적립한 퍼센티지를 돌려준다. 보통 골드 이상은 구매 물건의 8%에서 10%를 포인트로 적립시켜준다. 단 유명 브랜드는 제외한다는 것을 원칙으로 한다. 식료품은 3%이며 거기에 맞게 적립되면 바로 기계에서 상품권으로 다시 되돌려 쓸 수 있는 편리한 제도를 갖춘다.
일본 도쿄의 백화점 주차는 상당히 까다로워 물건을 산 영수증을 보이고 주차 도장을 찍는 곳이 있는가 하면 1시간, 3시간 무료 주차권을 찍을 때 점원이 면밀하게 가격 정산을 한다. 이유는 주차시설이 넉넉하지 않은 상황이며 물건을 사지 않은 고객에게 무료 주차권을 주지 않는다는 점을 들고 싶다. 1시간 무료는 3천 엔 영수증, 3시간은 1만 엔 이상이다. 대개 3시간 이상을 머무르지 않는다고 가정하여 식당가는 주차권을 주지 않는다. 혹 주더라도 1시간이다. 그에 비하여 물건을 사지 않은 골드 이상의 회원에게는 카드만 보이면 무조건 3시간 주차카드를 준다.
일본의 백화점은 구체적으로 상품 구매를 한 고객에게 1년간 관리하며 꾸준하게 팸플릿이나 자료들을 보내고 있다. 특히 세일 하루 전에 골드 이상의 고객에게 먼저 세일을 알려서 혜택을 주기도 한다. 가장 좋은 물건을 먼저 고르게 하는 편의를 준다. 백화점 매출을 좌우하는 고객에 대한 다양한 방법의 하나다.
년 1천만 엔 이상 고객을 5년 이상 프리미엄 고객으로 모시지만, 연회비는 엄격하게 받는 나라다. 연회원에게는 생일 케이크와 꽃이 배달되며 호텔 식사권을 보내기도 한다. 하지만 점점 경비를 줄이고 있는 경우라서 내용이 작아지기도 한다.
일본 골드 이상의 회원은 전국 네트워크에 리스크가 공용되면서 호텔, 라운지, 온천 등에서 앞을 다투어 모시고자 혈안이 되어 있다. 어디서든지 돈을 물 쓰듯이 쓰는 고객의 주머니를 노린 상술은 대단히 노련하여 눈치 못 채고 긁는 나라가 일본이다.
물건을 사고도 빼앗긴 느낌 없이 만족하게 하는 나라 특히 수입 화장품은 샘플도 파는 나라다. 카드 하나 내려면 심사기준이 까다로워 VIP라는 느낌이 들게 최선을 다하며 한 번 고객이 되면 영원한 고객이라는 영예와 다른 백화점으로 눈을 돌리지 못하게 노력한다.
일본의 VIP들은 시시한 작은 선물이나 혜택에는 거들떠보지 않으므로 상당히 노력하지 않으면 손님을 잃게 된다. 샘플이나 받고 공짜로 얻은 물건을 좋아할 수준이 아니라서 이들의 숨은 노력은 참으로 힘든 마케팅이다.
한 예를 들어 미키모토 진주 회사가 기획한 상품의 목걸이는 실제 가격이 100만 엔 대인데 골드 이상의 회원에게만 특전이라고 하여 50만 엔, 30만 엔에 판매를 시작한다. 실제 그 가격은 기획이 아님을 알려야 하고 언제든지 그 가격의 가치를 받아야 한다는 점이다.
더 큰 수 천대의 가격을 노린 미키모토가 손실을 감수하고 실시함으로써 성공한 케이스다. 결국 100만 엔의 진주를 살 사람이 더 큰 물건을 살 수 있다는 가능성을 열고 손비 처리를 백화점과 나눈 것이다. 결과는 독자들이 상상하면 답이 나올 것이다. 이처럼 큰손을 노린 백화점의 노력에 놀라게 되며 고객을 높이 보려는 자세와 손님의 주머니 사정을 제대로 읽어야 한다는 점을 들고 싶다.
